ลดราคา 10% ต้องขายเพิ่มเท่าไร ผู้บริหารควรดูจุดคุ้มทุนก่อนอนุมัติ
ยอดขายเพิ่ม อาจยังไม่ชดเชยส่วนต่างที่หายไป
ฝ่ายขายเสนอให้ลดราคา 10% เพื่อเร่งยอด ผู้บริหารไม่ควรตอบจากยอดขายที่คาดว่าจะโตเพียงช่องเดียว คำตอบหลักคือดูว่าส่วนที่เหลือจากราคาขายหลังหักต้นทุนผันแปรต่อหน่วยลดลงเท่าไร แล้วคำนวณจำนวนที่ต้องขายเพื่อครอบคลุมต้นทุนคงที่ ภายใต้สมมติฐานเดียวกัน การลดราคา 10% ไม่ได้แปลว่าขายเพิ่ม 10% แล้วคุ้มทุนเท่าเดิม
การคำนวณนี้เป็นเครื่องมือประกอบการตัดสินใจด้านราคาและรายงานผู้บริหาร ไม่ใช่หลักฐานว่าตลาดจะซื้อได้ตามเป้าหรือว่ามีเงินสดพอจ่าย ตัวอย่างต่อไปเป็นกิจการสมมติขายสินค้าชนิดเดียวในหนึ่งเดือน ไม่ใช่ผลประกอบการหรือคำแนะนำราคาของลูกค้า Kerwin & Vance
จัดต้นทุนก่อนใช้สูตร
แนวทาง Small Business Administration ใช้ต้นทุนคงที่หารด้วยราคาขายต่อหน่วยลบต้นทุนผันแปรต่อหน่วยเพื่อหาจุดคุ้มทุนเป็นจำนวนหน่วย ส่วนต่างต่อหน่วยนี้ใช้ชดเชยต้นทุนคงที่ก่อนจะเหลือผลกำไรในแบบจำลอง อย่าสลับกับอัตรากำไรขั้นต้นจากรายงานที่จัดประเภทต้นทุนคนละฐาน
ผู้จัดทำควรแยกรายการที่เปลี่ยนตามยอด เช่น วัสดุ บรรจุภัณฑ์ และค่าธรรมเนียมขายตามจริง ออกจากรายการที่คงที่ในช่วงปริมาณที่กำลังวิเคราะห์ ตรวจต้นทุนที่บันทึกรวมมาแล้วเพื่อไม่หักซ้ำ และใช้หน่วย ช่วงเวลา รวมถึงฐานภาษีให้สอดคล้องกัน รายการที่ยังไม่ชัดต้องมีเจ้าของข้อมูลยืนยันก่อนใช้ตัดสินใจ
ตัวอย่างฐานเดิม: ขาย 300 หน่วยจึงคุ้มทุน
สมมติราคาขายหน่วยละ 500 บาท ต้นทุนผันแปรหน่วยละ 300 บาท และต้นทุนคงที่เดือนละ 60,000 บาท ส่วนเกินต่อหน่วยจึงเป็น 200 บาท จุดคุ้มทุนคือ 60,000 ÷ 200 = 300 หน่วย ตรวจกลับด้วยยอดขาย 150,000 บาท หักต้นทุนผันแปร 90,000 บาท และต้นทุนคงที่ 60,000 บาท เหลือศูนย์ตามแบบจำลอง
ให้ผู้บริหารเห็นสมมติฐานกำกับตัวเลขว่า ราคานี้เป็นราคาที่กิจการได้รับจริงหลังส่วนลดที่นำมาพิจารณา ต้นทุนต่อหน่วยไม่เปลี่ยนในช่วงนี้ และยังไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มจากการขยายงาน ถ้ารายการที่จำเป็นตกหล่น คำว่าคุ้มทุนก็เป็นเพียงผลของข้อมูลที่ไม่ครบ ไม่ใช่ความคุ้มค่าของธุรกิจจริง
ลดเหลือ 450 บาท ต้องขาย 400 หน่วย
ลดราคา 10% จาก 500 เหลือ 450 บาท โดยสมมติต้นทุนเดิมทุกตัว ส่วนเกินเหลือ 150 บาทต่อหน่วย จุดคุ้มทุนใหม่เป็น 60,000 ÷ 150 = 400 หน่วย จึงต้องขายเพิ่ม 100 หน่วยจากจุดคุ้มทุนเดิม หรือประมาณ 33.3% ไม่ใช่ 10% ตัวเลขนี้เปรียบเทียบจุดคุ้มทุนสองกรณี ไม่ใช่เป้ารักษากำไรเดิมของกิจการที่ขายมากกว่า 300 หน่วยอยู่แล้ว
หากคาดว่าจะขายได้ 360 หน่วย ฐานเดิมให้ผล 360 × 200 − 60,000 = 12,000 บาท แต่ราคาลดให้ผล 360 × 150 − 60,000 = ติดลบ 6,000 บาท ภายใต้สมมติฐานชุดนี้ คำถามอนุมัติจึงไม่ใช่แค่ยอดจะเพิ่มไหม แต่ต้องถามว่าจะได้ส่วนเกินรวมพอหรือไม่ และหลักฐานความต้องการซื้อรองรับจำนวนใหม่เพียงใด
ทดสอบข้อจำกัดก่อนเชื่อจำนวนเป้าหมาย
ถ้ากำลังส่งมอบได้เพียง 360 หน่วยต่อเดือน เป้า 400 หน่วยยังทำไม่ได้โดยเงื่อนไขเดิม และถ้าขยายแล้วต้องเพิ่มกะเช่าพื้นที่หรือค่าจัดส่ง ต้องคำนวณใหม่ ตัวอย่างสมมติเมื่อแผนขยายทำให้ต้นทุนคงที่เป็น 72,000 บาท และส่วนเกินยัง 150 บาท จุดคุ้มทุนจะเป็น 480 หน่วย การเพิ่มกำลังจึงอาจขยับเป้าตามไปด้วย
ถ้าราคาขายไม่เหลือส่วนเกินเป็นบวก สูตรหารนี้ไม่ให้จุดคุ้มทุนที่ทำได้ด้วยการขายเพิ่มภายใต้สมมติฐานเดิม ส่วนธุรกิจหลายสินค้าต้องพิจารณาสัดส่วนการขาย ไม่เอาต้นทุนรวมไปหารส่วนเกินของสินค้าที่กำไรดีที่สุดชิ้นเดียว และต้องแยกกำไรตามแบบจำลองจากเงินสด เพราะวันรับเงินกับวันจ่ายอาจไม่ตรงกัน
เปลี่ยนสูตรเป็นเกณฑ์อนุมัติและทบทวน
ก่อนอนุมัติส่วนลด ขอรายงานหนึ่งชุดที่แสดงฐานเดิม ราคาที่เสนอ ต้นทุนที่เปลี่ยน ปริมาณคุ้มทุน กำลังส่งมอบ และผลเมื่อยอดต่ำกว่าคาด ระบุผู้ยืนยันแต่ละสมมติฐานกับเหตุที่จะหยุดหรือทบทวนแผน เช่น ส่วนเกินจริงต่ำกว่าที่ตกลงหรือกำลังส่งมอบไม่พอ เกณฑ์ต้องกำหนดจากธุรกิจ ไม่คัดเปอร์เซ็นต์ตัวอย่างเป็นนโยบายทันที
Kerwin & Vance มีบริการรายงานผู้บริหารและการควบคุมภายในตามหน้าบริการจริง การเตรียมข้อมูลราคา ต้นทุน และข้อจำกัดที่ตรวจสอบได้ช่วยให้หารือเรื่องเกณฑ์ตัดสินใจได้ตรงจุด โดยไม่รับประกันยอดขายหรือกำไร หลังเริ่มแผนต้องเทียบผลจริงกับสมมติฐานและบันทึกสาเหตุที่ต่าง เพื่อไม่ใช้แบบจำลองเก่าต่อเมื่อเงื่อนไขเปลี่ยนแล้ว
