降价10%要多卖多少？管理层先看盈亏平衡点
销量增长未必补回减少的贡献
销售部门提出降价10%时，不能只看预计营收增长。应先看售价扣除单位变动成本后还剩多少，再按一致假设计算覆盖固定成本所需销量。降价10%不表示多卖10%就能维持盈亏平衡。
这是定价与管理报告工具，并不证明市场需求或现金充足。下例为单一产品企业一个月的假设模型，不是Kerwin & Vance客户业绩，也不是客户定价建议。
先分类成本，再使用公式
美国小企业管理局的单位盈亏平衡公式为固定成本除以售价与单位变动成本之差。单位贡献先覆盖固定成本，之后才形成模型中的利润。不能直接代入成本分类基础不同的毛利率。
区分随销量变化的材料、包装及实际销售费用，与所分析产量范围内的固定成本。检查已含项目避免重复扣减，并统一单位、期间与税务口径。尚未明确的分类应先由数据负责人确认。
基准情形：销售300件达到平衡
假设单价500泰铢、单位变动成本300泰铢、月固定成本60,000泰铢。单位贡献为200泰铢，平衡销量为60,000÷200＝300件。复核：收入150,000减变动成本90,000及固定成本60,000，模型结果为零。
应向管理层说明：该价格是扣除本次考虑的折扣后实际取得的价格，该范围内单位成本不变，扩量没有新增成本。若遗漏必要支出，“平衡”只是基于不完整输入的结果，不能证明实际业务可行。
降至450泰铢后，需要销售400件
500泰铢降价10%为450泰铢，成本不变时单位贡献降至150，平衡销量为60,000÷150＝400件，比原门槛多100件，约33.3%，而非10%。这比较的是两个平衡门槛，不是原本销量超过300件时维持既有利润的销量目标。
若预计销售360件，原价情形为360×200－60,000＝12,000泰铢，降价后为360×150－60,000＝亏损6,000泰铢。审批应审查总贡献及需求证据，而非仅问销量会不会增加。
先检验产能与成本假设
若每月只能交付360件，现有条件下无法实现400件。增加班次、场地或配送支出都需重算。假设扩量后固定成本升至72,000泰铢，单位贡献仍为150，则门槛升至480件；扩大产能也可能推高目标。
若单位贡献不为正，在假设不变时多卖也无法达到可行的平衡点。多产品企业须考虑销售组合，不能用利润最高产品的贡献去除全部固定成本。模型利润也不同于现金，因为收付款时间可能不一致。
把模型转成审批与复核标准
批准折扣前，要求报告基准、拟议价格、成本变化、平衡销量、交付能力及不利情景结果。明确假设负责人及暂停或复核触发条件，例如实际贡献低于约定或产能不足。阈值应按企业制定，不能把示例百分比直接当政策。
Kerwin & Vance列明提供管理报告与内部控制服务。准备可核实的价格、成本及产能资料，有助于讨论决策标准，但不保证销量或利润。实施后应对比实际与假设并记录差异，条件变化后不能继续沿用过时模型。
